Le distributeur fermier, un concept qui fonctionne

« Ne nous oubliez pas », une phrase simple et courte qui résume parfaitement la situation des agriculteurs pour Didier Le Fournis, gérant de la ferme des pins sylvestres. En effet, alors que les manifestations agricoles occupent l’actualité, l’entreprise marnaise tente, depuis quelques années, de pallier la hausse des coûts en se tournant vers de nouveaux modes de commercialisation. Ainsi, la ferme familiale, jusque-là spécialisée dans la vente de produits auprès des professionnels, prend un nouveau tournant en 2017 avec le développement d’un distributeur de fruits et légumes.

« Nous proposons une grande variété de produits. Les articles viennent à la fois de la polyculture, du maraîchage, mais aussi d’autres producteurs locaux avec lesquels nous avons créé des partenariats », précise Didier Le Fournis. L’objectif était clair : augmenter le volume des ventes tout en désengorgeant la ferme. « Avant, nous réalisions toutes nos ventes dans nos entrepôts, c’était une vraie perte de temps. Même si le distributeur a été long à démarrer, notre chiffre d’affaires a été multiplié par trois depuis son installation. Les Français ont envie de manger des produits locaux », explique le gérant.

« Ce changement d’alimentation, nous l’avons constaté en 2020, lors du premier confinement. Les gens avaient peur d’aller au supermarché, ils se sont donc tournés vers nous et continuent de le faire quatre ans plus tard », ajoute-t-il. L’avantage du distributeur repose d’ailleurs sur un réapprovisionnement plusieurs fois par jour afin de suivre la demande croissante des consommateurs.

« Nous avons constaté que la plupart de nos clients étaient locaux la semaine et étrangers le week-end, en raison de la proximité avec la route nationale », poursuit Didier Le Fournis. L’entreprise ne s’arrête pas là. Jean Philippe Le Fournis, son frère et le gérant de la SARL, s’occupe quant à lui de l’approvisionnement des produits pour les professionnels. Aujourd’hui, les fruits et légumes sont vendus à plus d’une centaine de restaurants !

“ L’alimentation n’est pas secondaire “

En évoquant l’histoire de l’entreprise familiale, Didier Le Fournis fait également part des problèmes que rencontrent les agriculteurs depuis plusieurs mois. « Nous avons dû renoncer à faire du bio, les clients veulent du beau et cette filière ne permet pas de leur offrir un bel aspect à coup sûr. Beaucoup trop d’articles doivent être jetés. Nous avons donc décidé de faire du conventionné mais raisonné », indique-t-il.

Comme beaucoup d’agriculteurs, le gérant de la ferme exprime également son incompréhension face à la hausse des coûts. « Malgré tous nos efforts, la mise en place d’un distributeur, la commercialisation auprès de magasins spécialisés et la vente de nos produits aux professionnels, il est difficile d’anticiper les coûts à venir. Par exemple, je payais la solution azotée 170€ il y a trois ans, je l’ai payée plus de 700€ cette année. La situation est instable, les chiffres varient de jour en jour. »