S’adapter et se diversifier, le nouveau credo des vignerons
Champagne. Dans le cadre de ses réunions de conjoncture, le réseau Cerfrance avait convié ses clients viticoles des territoires Aisne et Marne à une rencontre sur le thème : Comment gérer et prévoir au mieux dans un contexte incertain ?
Quels sont les impacts économiques et financiers des ventes de bouteilles et de la vendange 2025 dans le contexte actuel ? Après avoir qualifié de « belle petite vendange » la récolte 2025, le conseiller Cerfrance Mathieu Lerminiaux (voir photo) souligne que la Champagne restait sous tension économique. En effet, si la Champagne est relativement épargnée par les arrachages réalisés dans le Bordelais, le Sud-Ouest ou le Languedoc, qui ont perdu près de 20 000 hectares en 2024, la région doit néanmoins faire face à plusieurs facteurs source de tension : ainsi la volatilité des rendements, qu’elle soit subie (aléas climatiques ou sanitaires) ou choisie (décisions interprofessionnelles), la hausse continue du prix du raisin et les charges structurelles en forte hausse impactent la filière. Selon Cerfrance, le prix moyen du kilo de raisin a connu une progression significative entre 2018 et 2024 passant de 5,97 €/kg à 7,35 €/kg en moyenne en six ans, certifications comprises.
Et du côté des charges, les exploitations viticoles font face à une inflation marquée, en particulier sur les charges de structure. Les charges d’approvisionnement (engrais, plants, produits de traitement) restent variables selon les années, un pic a été observé en 2024 du fait d’un recours accru aux traitements phytosanitaires. Mais le poste le plus lourd demeure celui de la main-d’œuvre, incluant les salariés permanents, les saisonniers et les cotisations sociales. « Entre 2020 et 2025, il y a une évolution assez impressionnante puisque ce poste passe en moyenne de 11 000 € à 17 000 € par hectare », souligne Mathieu Lerminiaux, qui explique cette hausse par l’effet combiné de la hausse du SMIC et des salaires. Les charges de location foncière (fermages et métayage) progressent également, passant d’environ 9 300 € à 11 000 € par hectare. Autre poste en forte évolution : les travaux réalisés par des tiers, en hausse de près de 90 % entre 2020 et 2024. « On se rend compte que ce poste de charge a beaucoup évolué à la hausse sur ces dernières années avec de plus en plus de délégations de travail, que ce soit sur la partie travaux mécaniques ou sur les travaux manuels à ce niveau. L’évolution moyenne entre 2020 et 2024, est de 30 % en plus en moyenne de charge sur les charges de structure ».
Diversification des revenus
Selon les chiffres de Cerfrance, l’analyse d’une exploitation-type de 4 hectares vendant son raisin au kilo illustre les écarts entre 2024 et 2025. En 2025, l’EBE atteint 93 000 €, contre 82 000 € en 2024. Pourtant, la trésorerie disponible chute : 75 000 € en 2025, contre 106 000 € l’année précédente. « On a deux récoltes qui se ressemblent en termes d’appellation. Mais les incidences économiques et financières ne sont pas du tout les mêmes ». La raison : les effets de blocage et de déblocage des réserves individuelles. En 2024, le déblocage de 2 000 kg avait généré de la trésorerie. En 2025, au contraire, la reconstitution des réserves en consomme. Ainsi, après paiement des annuités professionnelles, le solde disponible tombe à 50 000 € en 2025 sur quatre hectares, contre 80 000 euros l’année précédente. Une baisse de revenus qui doit inciter les vignerons à revoir leur stratégie afin de maîtriser les charges et assurer une diversification de leurs revenus, dans un contexte où l’appellation ne va sans doute pas fortement évoluer à la hausse dans les prochaines années. Les vendeurs au kilo sont donc incités à s’adapter – avec pour principale marge de manoeuvre le pilotage des charges – et à suivre plusieurs pistes de réflexion autour de la diversification des revenus, via la prestation de services, l’oenotourisme, la commercialisation de bouteilles, ou encore la constitution de stocks de vins clairs ou de vins sur lattes. Pour les récoltants-manipulants, la vente de bouteilles permet un lissage de la trésorerie et une moindre dépendance immédiate à l’appellation annuelle.
Toutefois, la baisse des ventes (autour de 266 millions de bouteilles expédiées en 2025 contre 271 millions en 2024 et 299 millions en 2023) impacte indirectement les stocks et la valorisation. Dans ce contexte, la revalorisation régulière du prix de la bouteille apparaît indispensable. Selon les calculs présentés, le prix plancher d’une bouteille en 2024 s’établit à 13,52 €, sans rémunération de l’exploitant. Pour maintenir une marge équivalente aux années précédentes, le prix devrait dépasser 17,50 €. Et face à la volatilité des résultats, la réflexion fiscale prend une place croissante dans la gestion des exploitations. Le choix entre une structuration à l’impôt sur le revenu, à l’impôt sur les sociétés (IS) et pourquoi pas au recours à une holding sont des stratégies à anticiper, avec en ligne de mire, la gestion d’un outil de production et d’un patrimoine, mais aussi une logique de transmission à terme. Des choix à étudier au cas par cas, l’IS et la holding n’étant pas adaptés à tous les profils, ni à tous les besoins. « La holding est vraiment un outil de capitalisation. Donc, en mettant en place une structure à l’IS et encore plus en la doublant avec une holding, on transforme un outil de travail en un véritable outil de capitalisation. L’IS et la holding ne sont pas des objectifs en soi, mais des outils au service d’une stratégie globale qui doit être pensée sur le long terme », souligne Pierre-Alexis Lobjois, Conseiller en organisation du patrimoine.