« Il faut tatouer l’âme de son audience »

Cette année, Les informés du Grand Reims accueillent, Michaël Aguilar, maître de conférences, qui partagera un parcours forgé dans la performance commerciale et les mécanismes d’influence, montrant comment chacun peut développer son impact et captiver son public. Entretien avec l’auteur du best seller Vendeur d’élite, expert en persuasion, motivation et art oratoire.

PAMB : Michaël Aguilar, dans le vaste univers des vendeurs, des managers et des orateurs, comment devenir celui qui donne envie de bouger, d’agir, de changer, de dire « oui » ?

Michaël Aguilar : Ma réponse est extrêmement simple : il s’agit d’aider les autres à atteindre leurs objectifs. Zig Ziglar, conférencier vedette aux États-Unis, disait : « Vous atteindrez n’importe quel objectif dans la vie si vous aidez les autres à atteindre les leurs. » À partir du moment où vous aidez les autres à atteindre leurs objectifs - ce qui signifie que vous les avez identifiés et que vous leur expliquez comment votre produit, votre service, votre idée ou votre projet va leur permettre de les atteindre -, les gens vous suivent et ils ont envie de dire oui. Mais il ne suffit pas simplement d’expliquer aux autres comment ils vont atteindre leurs objectifs, car beaucoup de gens n’ont pas vraiment envie de changer parce qu’ils sont dans le confort. Il faut donc ajouter une autre dimension : augmenter la douleur de l’immobilisme, c’est-à-dire leur expliquer en quoi le fait de ne pas changer sera source de problèmes, de conflits, de difficultés.

PAMB : C’est-à-dire ?

MA : Si on ne change pas, on disparaît. Par exemple, si aujourd’hui on continue à faire notre travail comme on l’a toujours fait, demain on peut être remplacé par l’intelligence artificielle. Donc, si vous voulez garder votre emploi, vous avez intérêt à vous y mettre et à apprendre comment l’intelligence artificielle peut vous aider à être plus productif. Sinon, vous serez remplacé.

PAMB : Mais bien parler ne suffit pas pour convaincre. Comment déclencher une véritable adhésion, un engagement ?

En effet, pour être persuasif, bien parler ne suffit pas. Il existe deux sortes de discours : celui que l’on trouve éloquent et celui qui vous met en mouvement, qui vous donne envie d’agir. Le discours qui donne envie d’agir vous aide à atteindre vos objectifs, mais en plus, il cadre avec vos valeurs. C’est cela qui vous remue : non seulement il vous montre comment atteindre vos objectifs, mais il vous touche au niveau des valeurs.

PAMB : Cela implique de connaître parfaitement les valeurs qui vont toucher le public cible.

MA : Oui et c’est la raison pour laquelle les vendeurs identifient les valeurs de l’entreprise lorsqu’ils doivent vendre. De la même manière, un homme politique cherche à comprendre quelles sont les valeurs dominantes du moment chez les citoyens. C’est pour cela que les responsables politiques dépensent des fortunes pour connaître les préoccupations des Français et les valeurs qui les traversent. Connaître son public fait partie du travail du commercial ou de l’orateur pour le toucher. Et le toucher au coeur. Les émotions viennent aussi s’ajouter aux valeurs. Quand un discours touche les émotions, on atteint le centre décisionnel de la personne. Ce sont les émotions qui activent les décisions, pas la raison. Sinon, plus personne ne fumerait. Quand on fume, on se sent cow-boy, rebelle, cool, comme James Dean. On voit bien que ce sont des valeurs et des émotions qui sont activées.

PAMB : Cette conférence ne nous apprend pas à faire de beaux discours… que nous apprend-elle ?

MA : Cette conférence apprend à laisser une trace dans un monde où tout s’efface. Il s’agit de tatouer l’âme de son audience, de son public. Pour tatouer l’âme, il faut activer les valeurs profondes, les émotions et tout ce qui dépasse la simple logique. Pour cela il existe des clés, des idées, des conseils opérationnels. Le public repart avec un mode d’emploi. Ensuite, il faut travailler. Aujourd’hui, peu de gens savent comment laisser une trace et tatouer l’âme de leur audience. Pour certains, c’est inné. Certaines personnes sont plus douées que d’autres pour la prise de parole. En revanche, certaines personnes, même très intelligentes ne parviennent pas à dépasser leur plafond de verre parce qu’ils n’embarquent pas, ne donnent pas envie.

PAMB : Dans le monde actuel où on est submergés d’informations, de réseaux, de sollicitations, se démarquer et impacter c’est primordial selon vous ?

MA : Nous vivons dans un monde de réseaux, de vidéos courtes, d’informations permanentes. Il faut donc savoir impacter. C’est plus important que jamais, parce que nous sommes noyés sous les messages. Nous sommes en pleine infobésité, noyés sous les messages qui viennent de toutes parts, emailings, télé, radio, réseaux, newsletters... Alors, pour qu’un message retienne l’attention, il y a une obligation de se démarquer.

PAMB : Impacter c’est très important dans les métiers du management, du commerce et de la vente, par exemple… les techniques à suivre sont-elles les mêmes ? Quels conseils pourriez-vous délivrer ?

MA : Les techniques d’impact sont les mêmes en management, en commerce ou en vente. Elles sont universelles. Certaines ont même plus de 2 400 ans puisque les figures de la rhétorique ont été codifiées dans la Grèce antique, à Syracuse.

PAMB : Vous avez dit que pour progresser il fallait travailler. Comment faire ?

MA : Pour progresser, il faut lire. On peut lire des ouvrages sur la persuasion, la négociation, l’art de vendre. Il faut surtout acquérir du vocabulaire, de la nuance. Michel Serres conseillait de consacrer 15 minutes par jour à la lecture de textes exigeants de grands auteurs pour entretenir son cerveau. Scroller en permanence affaiblit les capacités intellectuelles. On ne développe pas ses capacités oratoires en passant son temps sur TikTok.

Impactez comme jamais
Mardi 10 mars 2026 à 18:30
Campus 1 de Neoma, 59 Rue Pierre Taittinger, 51100, Reims France
Renseignements et réservations : https://my.weezevent.com/les-informes-du-grand-reims-neoma-2026