Nos campagnes vont changer de mains : sommes-nous prêts ?

Quelques chiffres devraient nous alerter. Dans le Grand Est, 40 % des viticulteurs ont 55 ans ou plus. Dans la Marne, ils sont 43 % ; ce seul département concentre plus du quart des exploitants seniors de la région. Côté grandes cultures, plus d’un exploitant ardennais sur deux a dépassé cet âge. En quinze ans, le nombre d’exploitants de la région a fondu de 28 % (Insee, juin 2026). Dans la décennie qui vient, des milliers d’exploitations vont changer de mains.

On parle beaucoup, et c’est heureux, d’installer des jeunes. Mais leurs rangs sont trop clairsemés pour tout reprendre. Il y aura donc des transmissions et, nécessairement, des cessions. Dans une transmission, un repreneur poursuit l’exploitation comme un tout. Dans une cession, le bien est vendu, en bloc ou par lots, souvent à des exploitants déjà en place qui s’agrandissent. On peut préférer la première voie. Je la défends : elle maintient un projet et une activité sur le territoire. Mais il serait vain de l’opposer à la cession, car un agrandissement bien organisé apporte une rentabilité devenue indispensable. Le vrai risque est ailleurs : le passage de relais mal préparé.

Je le mesure depuis plus de trente ans sur le terrain. Une propriété viticole n’est pas une surface de vignes : c’est un terroir, des bâtiments, un outil de production et, presque toujours, une histoire familiale. Une ferme, c’est le travail d’une vie, parfois de plusieurs générations. On ne vend pas cela comme un appartement.

La difficulté est d’abord technique. Il faut estimer le bien à sa juste valeur, vérifier sa cessibilité, anticiper les questions juridiques et fiscales, trouver non pas un acheteur mais le bon, puis tenir les deux parties jusqu’à la signature. Chaque étape est un point de rupture possible. Ces opérations s’étirent souvent sur des mois, parfois des années. Personne ne devrait s’y engager seul.

C’est le rôle de l’intermédiaire, un métier mal connu. Il ne remplace pas le notaire, qui sécurise l’acte. Mandaté par le cédant, l’intermédiaire estime l’exploitation dans sa globalité (foncier, bâti, matériel, contrats, stocks, clientèle), sélectionne les repreneurs, vérifie leur financement et conduit la négociation, en toute discrétion : une vente qui s’ébruite perd de sa valeur. Il connaît le monde agri-viticole de l’intérieur et reste en dehors des enjeux affectifs d’une famille.

Mais l’obstacle n’est pas que technique. Il est humain. Un cédant veut savoir ce que deviendra ce qu’il a bâti ; un repreneur, ce qu’il achète vraiment. Une transaction réussie n’a ni gagnant ni perdant : celui qui part doit le faire apaisé, celui qui arrive démarre ou se développe dans de bonnes conditions.

C’est pourquoi je plaide pour que le soutien aux cédants devienne une priorité. Transmission ou cession, une règle vaut dans tous les cas : anticiper. Faire appel à un spécialiste bien en amont du départ, c’est se donner le temps d’estimer le bien, de choisir la bonne voie et le bon interlocuteur. C’est l’atout majeur du cédant. Le passage de relais mérite d’être préparé, professionnalisé, pas laissé au hasard des rencontres et à l’urgence de la retraite.

Les exploitations vont changer de mains. Reste à savoir si ces passages de relais auront été préparés ou subis. Pour chaque exploitation qui se transmet ou se cède bien, c’est une activité qui continue ou se renforce, une famille qui tourne la page sereinement. Cela vaut la peine qu’on s’en occupe.