Face à la pénurie de véhicules neufs, l’occasion est plébiscitée

La pénurie mondiale de semi-conducteurs met le secteur automobile en forte tension. Les délais de livraison s’allongent pour les véhicules neufs (VN) et les clients particuliers comme les professionnels ont mécaniquement tendance à se reporter sur les véhicules d’occasion (VO). Si toutes les marques ne sont pas logées à la même enseigne dans leurs capacités à pouvoir assurer la production des voitures, tous les constructeurs sont impactés par les retards. « Tout dépend des partenariats passés entre les constructeurs et les fabricants de semi-conducteurs », souligne Olivier Boissinot, directeur du groupe Delhorbe automobiles (Hyundai, Volvo, Isuzu et Infiniti) à Reims, Châlons et Épernay.

D’autant que ces composants sont de plus en plus présents dans les véhicules modernes, truffés d’électronique. « Aujourd’hui, une voiture contient entre 30 et 50 semi-conducteurs », précise-t-il. Dans ces conditions, de nombreux véhicules de toutes marques sont livrés avec des options manquantes, comme des rétroviseurs électriques, des hayons ou des systèmes GPS, par exemple. « Certains constructeurs sont mieux fournis que d’autres. Nous avons la chance, chez Hyundai et Volvo, de figurer parmi les marques les moins impactées du marché au niveau de cette pénurie de composants. Cela nous permet d’avoir des délais de livraison d’environ six mois quand certains confrères dépassent plus d’un an ».

C’est le cas notamment de certaines marques allemandes qui ont également dû faire face à l’arrêt d’usines lors des fortes inondations qui ont touché le pays l’année dernière, ralentissant fortement la production. Les effets de groupes sont eux aussi assez marquants puisque, au sein d’un même groupe, les constructeurs favorisent dans l’attribution des pièces et composants achetés à prix d’or les véhicules à forte valeur ajoutée en priorité, au détriment des modèles moins rentables. Dans ce cas, les clients sont tentés de se reporter sur des véhicules d’occasion récents pour y trouver leur modèle rêvé. Pas si simple en réalité car le ralentissement du marché du véhicule neuf a inévitablement un effet domino sur le VO.

4000 euros de plus en trois mois

Les ventes de véhicules neufs étant ralenties, les constructeurs approvisionnent logiquement en priorité leurs concessions au détriment des loueurs. Par conséquent, ces derniers effectuent moins de roulement et ont donc moins de VO récents à mettre sur le marché. En effet, le marché de l’occasion récente qui est habituellement fortement alimenté par ces véhicules fait face à une offre insuffisante. De plus en plus rares, les VO prennent donc de la valeur sur le marché, parfois jusqu’à 10% ou 20% de leur prix. « Certains modèles d’occasion nous sont proposés 4000 euros de plus aujourd’hui qu’il y a trois mois », précise Laurent Leheutre, directeur des ventes chez Covema Mercedes à Charleville-Mézières.

« Notre positionnement c’est le véhicule d’occasion âgé de 5 à 8 ans »

Autre effet induit par la pénurie de VN : les clients qui devaient rendre leur véhicule en location auprès des marques ou des organismes de financement pour en récupérer un nouveau se voient contraints de rallonger leur bail de location en attendant l’arrivée de leur nouveaux modèle. Là aussi, toutes les marques sont concernées. « Le constructeur nous aide à supporter une partie de la location », explique Laurent Leheutre.

« De notre côté nous prolongeons le bail jusqu’à ce que le nouveau véhicule soit livré. Nous nous adaptons au jour le jour et nous sommes à l’écoute de chaque demande spécifique de la part de nos clients. En aucun cas, un de nos clients ne doit être pénalisé en raison d’un retard de livraison », assure le directeur des ventes, qui sait pouvoir compter sur une clientèle très fidèle, attachée à la marque Mercedes. « Toutes les négociations sont menées avec les clients et le constructeur pour trouver la meilleure solution. Par ailleurs, nous sommes en discussion permanente avec le constructeur pour faire le point sur les options disponibles et celles qui sont en tension pour informer au mieux nos clients qui sont nombreux à continuent à passer des commandes ».

Approvisionnement compliqué

Gérant d’Inter Autos, spécialiste du véhicule d’occasion à Cormontreuil, Vincent Demay ne constate pas de changement de comportement dans sa clientèle. « Notre positionnement c’est le véhicule d’occasion âgé de 5 à 8 ans », souligne-t-il. « Donc notre clientèle est à la recherche d’un VO dès le départ, il ne s’agit pas de gens qui se tournent vers ces modèles parce qu’ils ne trouvent pas de neuf ». Une clientèle qui vient directement chercher un modèle sur le parc qui compte pas moins de 110 modèles en permanence. « Chez nous les gens savent qu’il y a beaucoup de turnover et que le stock est renouvelé très régulièrement », précise le gérant qui vend une quarantaine de véhicules par mois et dont le volume d’affaires est relativement stable, même en ce moment.

« Avant nous communiquions sur nos offres spécifiques, aujourd’hui nous communiquons simplement pour dire que nous avons des voitures disponibles »

« Là où c’est plus compliqué, c’est au niveau du sourcing », concède Vincent Demay. « Les concessionnaires ayant des difficultés à avoir du VN ont de moins en moins de VO récent. Résultat, ils préfèrent garder leurs occasions sur leur propre parc plutôt que les vendre aux marchands, ce qui rend notre approvisionnement plus compliqué ». Pour le gérant, qui a repris l’entreprise en décembre 2018, il s’agit désormais d’activer tout un réseau pour continuer à trouver des modèles à proposer à sa clientèle, en dépôt-vente ou en stock propre. « Actuellement, notre plus grosse contrainte n’est pas de vendre mais de continuer à nous approvisionner en véhicules ».

Adapter les objectifs 2021

Un problème d’approvisionnement auquel Olivier Boissinot a trouvé une solution : chez Volvo il a transformé un poste de vendeur en celui d’acheteur pour assurer une veille sur le marché de l’occasion et sur les ventes aux enchères où la concurrence fait rage. Et cela fonctionne puisque le showroom compte régulièrement de nouveaux modèles laissant présager un bon premier trimestre 2022 sur le plan commercial en matière de VO. Face à cette situation tendue, la plupart des constructeurs ont aussi été amenés à adapter les objectifs 2021 avec les concessionnaires, jusqu’à moins 30% pour certaines marques.

« Nos objectifs seront atteints pour 2021 mais ils avaient été revus à la baisse par le constructeur », explique Laurent Leheutre. Le directeur des ventes de Mercedes enregistre paradoxalement un prix d’achat moyen de ses véhicules en hausse cette année. « A la fin de l’année, nous serons à 95% de l’objectif atteint chez Hyundai et Volvo », précise Olivier Boissinot qui sourit : « avant nous communiquions sur nos offres spécifiques, aujourd’hui nous communiquons simplement pour dire que nous avons des voitures disponibles ». Quant aux marques, elles tablent désormais sur un retour à la normale à compter de 2023.